Les technologies de l’information (TI) sont entrées de plein fouet dans l’activité quotidienne de la plupart d’entre nous. Cela ne va pas sans provoquer des heurts et des résistances divers. Ce constat prend d’autant plus d’importance que les TI accompagnent souvent des changements organisationnels profonds. D’ailleurs, peut-on dire qu’elles accompagnent, qu’elles précèdent, qu’elles suivent, voire qu’elles freinent ces changements ? Travaillant depuis plusieurs années sur la formation et le coaching des forces de vente, nous avons choisi d’exposer ici les liens établis entre le repositionnement du rôle des managers intermédiaires de la fonction commerciale (MI) et la mise en place d’outils informatiques. Plus précisément, nous avons été amenés, d’une part, à constater l’écart existant entre le rôle prescrit aux MI par leurs dirigeants et le rôle qu’ils exercent dans la réalité, et ce au sein de la force de vente d’une grande entreprise de distribution spécialisée. En rappelant la littérature qui a servi a étayer notre recherche, la première partie de cette communication fera le point sur ce sujet. D’autre part, l’entreprise met en place un système informatisé de gestion commerciale, le projet Informatisation des Forces de Vente (IFDV). Ce projet peut être considéré comme un paramètre dont doit tenir compte le service des Ressources Humaines, puisqu’il répond à des objectifs stratégiques pour le groupe industriel auquel appartient l’entreprise. Néanmoins, le DRH souhaite savoir dans quelles conditions l’IFDV peut lui permettre de repositionner le rôle exercé par les MI. Nous exposons donc dans une deuxième partie les travaux théoriques puis le programme de développement tendant à répondre à cet objectif, et destiné aux directeurs des ventes, aux MI et aux commerciaux.